“Trattativa d’acquisto” è il titolo del corso di 21 ore organizzato dal Foraz, il consorzio di formazione professionale che fa capo all'Associazione Industriali di Novara, a partire dal prossimo 22 giugno 2011. Destinato ai responsabili e agli addetti degli uffici acquisti e ai funzionari dell’area logistica e gestione materiali che vogliono acquisire o migliorare le proprie competenze nell’indispensabile abilità della trattativa, il percorso formativo fornirà modelli teorici di relazione ma anche casi di esperienza diretta affinché ogni compratore possa collocarsi nei confronti dei suoi clienti interni e dei fornitori in una posizione vincente, permettendogli di utilizzare al meglio le sue conoscenze tecniche. Le lezioni saranno tenute da Piergiorgio Stoppa e si terranno nelle aule del Foraz, in C.so Cavallotti 23/A, a Novara, nei giorni 22 e 29 giugno e 6 luglio 2011, con orario dalle 8,45 alle 12,15 e dalle 13,45 alle 17,15.
Di seguito il programma dei contenuti del corso. Quando e perché trattare: obiettivi e risultati della trattativa - competenze da sviluppare. Conoscere gli elementi che influenzano la trattativa: condizioni di mercato e congiuntura economica - capacità di acquisto/vendita - strategie aziendali. Come preparare una trattativa vincente: acquistare un prodotto o un servizio - conoscere il fornitore - quando e come utilizzare il marketing di acquisto: alternativa e/o supporto alla trattativa - il piano di trattativa - individuare i punti deboli e forti del comp./vend. - i modelli di trattativa: la trattativa - commerciale, il mercanteggio, la negoziazione e il loro utilizzo - prevedere le argomentazioni del venditore - quando e come utilizzare l’assistenza di un collaboratore tecnico. Applicare le tecniche di acquisto: come individuare il proprio modello di acquisto - le tecniche per creare le condizioni di dialogo con il fornitore - i passi caratteristici del processo di vendita - l’utilizzo dei diversi tipi di domande per conoscere i bisogni del venditore - come affrontare le obiezioni senza cadere nella polemica - l’opportunità di accettare la collaborazione del venditore - come trattare il prezzo - quale strategia di acquisto mettere in campo. Condurre la trattativa in funzione del proprio stile e del comportamento del venditore: bisogni, atteggiamenti e comportamenti presenti nel rapporto acquisitore/venditore - aspetti psicologici della negoziazione - come sintonizzarsi con i diversi livelli di comunicazione del fornitore tramite l’analisi transazionale per controllare efficacemente il colloquio. Concludere la trattativa: la valutazione del processo - le tecniche abitualmente utilizzate dal venditore - come costruire e mantenere relazioni positive con il fornitore.
Ulteriori informazioni sul sito “www.ain.novara.it/foraz” o alla segreteria del Foraz (tel. 0321-620145).
